從十年前挨家挨戶給中小企業(yè)推廣建網(wǎng)產(chǎn)品，到現(xiàn)在利用業(yè)界最熱的SaaS為中小企業(yè)信息化提供服務(wù)，中企動(dòng)力這家企業(yè)使用過最土和最潮的方法，但是做的都是同一件事，為中小企業(yè)信息化服務(wù)。
SaaS，一個(gè)討論很熱但運(yùn)營很苦的領(lǐng)域，雖然被業(yè)界認(rèn)為是大勢所趨，但是有的企業(yè)達(dá)不到預(yù)期，有的企業(yè)試水即出，更多的企業(yè)則一直持觀望態(tài)度。然而，中企動(dòng)力卻率先選擇了SaaS，而且過得不錯(cuò)，如今已經(jīng)擁有遍布全國的70家分公司和近6000名員工。未來十年，總經(jīng)理陳丹還提出要覆蓋全國300個(gè)城市，在SaaS基礎(chǔ)上執(zhí)行本地化服務(wù)和信息化運(yùn)營兩大核心戰(zhàn)略。到底是什么讓中企動(dòng)力在SaaS路上義無反顧？隨著重量級(jí)企業(yè)對SaaS的躍躍欲試，當(dāng)這個(gè)市場真正井噴的時(shí)候，成熟的果實(shí)還屬于中企動(dòng)力嗎？
主動(dòng)選擇SaaS
劉保華：電子商務(wù)市場在中國歷經(jīng)多年的發(fā)展，目前也呈現(xiàn)出新的變化。中企動(dòng)力采取SaaS（軟件即服務(wù)）來幫助中小企業(yè)信息化的建設(shè)和運(yùn)營，但SaaS平臺(tái)真正開始商用也就是一兩年的事，很多企業(yè)在SaaS投入后并沒有看到效益，那么中企動(dòng)力為什么會(huì)開拓這樣一個(gè)市場呢？
陳丹：其實(shí)早在十年前我們剛成立的時(shí)候就做了很多市場方面的討論，在我們的發(fā)展路線上一直有這樣兩個(gè)關(guān)鍵詞：IT和中小企業(yè)，我們也一直在尋找它們之間的契合點(diǎn)。我們做過很多商業(yè)模式的研究，包括國際大型企業(yè)IBM的IT服務(wù)模式，但是他們以大型企業(yè)IT服務(wù)為主，而中小企業(yè)只是公司內(nèi)部的一個(gè)事業(yè)部。但中企動(dòng)力的切入點(diǎn)恰恰是中小企業(yè)，因?yàn)樵谥袊?，中小企業(yè)是一個(gè)非常龐大、潛力無限的市場，那么如何滿足它們的信息化需求呢？
大中型企業(yè)有充足的人力、物力、財(cái)力，他們能夠積極主動(dòng)地掌控信息化的發(fā)展，可是中小企業(yè)卻正好相反。我們考慮到：適用于大中型企業(yè)信息化的系統(tǒng)集成和自建信息化的方式不僅成本高昂，也完全與中小企業(yè)的資源不匹配；而軟件模式雖然具有方便靈活、成本較低的優(yōu)勢，但是軟件存在后期的升級(jí)和服務(wù)問題，而且很多小型軟件公司的生命周期很短，這樣企業(yè)購買的軟件也就不具有延續(xù)性，因而承擔(dān)了較大的風(fēng)險(xiǎn)。
基于這些特點(diǎn)，可以說SaaS從各個(gè)方面來看都是最適合中小企業(yè)的一種信息化實(shí)現(xiàn)模式。中小企業(yè)市場為什么最適合SaaS服務(wù)呢，可以從三個(gè)方面來看：一，中小企業(yè)自身的資源有限，它們要求信息化在實(shí)現(xiàn)中滿足成本最低，費(fèi)用明確可控，使用方便簡單的特點(diǎn)；二，中小企業(yè)本身由于受到資源條件和競爭壓力的影響，業(yè)務(wù)將經(jīng)常發(fā)生變化，而且可能非常頻繁，業(yè)務(wù)變化會(huì)造成信息化需求的變化，因此很難實(shí)施；三，與大中型企業(yè)關(guān)注管理、關(guān)注文化等多元化的復(fù)雜需求不同，中小企業(yè)最關(guān)注的是如何生存、如何賺錢。
我們一直在做技術(shù)積累和經(jīng)驗(yàn)積累，相信未來當(dāng)這個(gè)市場井噴點(diǎn)爆發(fā)之時(shí)，才有可能強(qiáng)勢切入這個(gè)市場，因此我們獨(dú)創(chuàng)地確立了這樣的模式服務(wù)，就是以SaaS信息化運(yùn)營服務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)的一站式的整體解決方案。而且，以這樣的運(yùn)營方式提供信息化服務(wù)即可滿足中小企業(yè)上述需求。首先在整個(gè)服務(wù)上，可以分解成不同的應(yīng)用服務(wù)模塊，按使用付費(fèi)，不僅費(fèi)用可控，而且大大降低了軟件升級(jí)成本；二，他們可以隨時(shí)選擇契合業(yè)務(wù)的應(yīng)用服務(wù)，即使總體業(yè)務(wù)發(fā)生變化也能應(yīng)需而變；三，我們平臺(tái)的切入點(diǎn)就在于如何幫助中小企業(yè)賺錢，也可滿足未來發(fā)展需求，這樣當(dāng)他們不斷發(fā)展壯大之后，隨著意識(shí)的提高進(jìn)入到管理信息化的階段，我們也能滿足他們內(nèi)部穩(wěn)定規(guī)范以及其他提示需求。
劉保華：中企動(dòng)力經(jīng)過十年的發(fā)展歷程，相信這個(gè)過程一定是波瀾起伏的。
陳丹：回憶當(dāng)時(shí)的發(fā)展歷程，有很多有意思的事情。那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，有的客戶甚至?xí)丫W(wǎng)站當(dāng)成漁網(wǎng)；有的客戶會(huì)以為三個(gè)郵箱應(yīng)該一個(gè)放在家里，一個(gè)放在公司，另一個(gè)沒什么用；還有的客戶來我們公司參觀以為我們是個(gè)大型網(wǎng)吧。這就是我們最辛苦的耕耘階段。我們在這樣的環(huán)境下開了第一家分公司，到2004年的時(shí)候已經(jīng)發(fā)展到50家分公司，現(xiàn)在已經(jīng)超過70家，基本上覆蓋了國內(nèi)主要的一級(jí)和二、三級(jí)城市。這首先讓我們具備了最有利的條件——能夠深度覆蓋市場，我們的產(chǎn)品能夠比其他企業(yè)更快地接觸有效用戶。
劉保華：目前中企動(dòng)力發(fā)展速度很快，已經(jīng)將近6000名員工，但用戶對SaaS這種相對超前模式的理解需要一個(gè)過程，那么如何來解決時(shí)間差的問題，實(shí)踐成功的關(guān)鍵是什么？
陳丹：為什么SaaS易說難為，很多公司有技術(shù)實(shí)力也有資金實(shí)力，卻依然煩惱？就因?yàn)槭紫炔荒芙鉀Q客戶數(shù)量問題，第二不能解決運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)問題，但這兩個(gè)條件正是SaaS模式能夠良性發(fā)展的基礎(chǔ)，這需要時(shí)間的積累，需要千錘百煉。
過去十年，中企動(dòng)力的發(fā)展歷程分為兩條主線，一條就是我們一開始就希望建立自己的核心競爭力。這就與很多IT企業(yè)不同，他們首先希望建立渠道，解決最后一公里的問題。我們最開始也嘗試過通過渠道開展中小企業(yè)信息化，但是經(jīng)過一段時(shí)間的摸索后發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)信息化采用直銷模式是最適合的，為什么呢？因?yàn)橹行∑髽I(yè)在整個(gè)信息化的過程之中需要很強(qiáng)的推動(dòng)力，要去培育客戶的意識(shí)，不斷和客戶溝通，這就是耕耘階段，這個(gè)階段的特點(diǎn)就是效益不會(huì)很大。此外，我們的產(chǎn)品有一定復(fù)雜性，在理解上需要一段時(shí)間，這就需要自己的銷售人員與客戶面對面溝通，需要他們首先對自己的產(chǎn)品有深刻的理解，才能做很好的推介。而代理商是趨利性的，更看重返點(diǎn)和當(dāng)時(shí)的收益，中小企業(yè)市場難做，使得他們往往退避三舍。在這種情況下，要想把這個(gè)事業(yè)做好久必須依靠自己的力量推動(dòng)，只有我們自己才能夠培育市場，在利潤率不高、甚至虧損的階段持續(xù)推廣。因此，我們建立了自己龐大的直銷隊(duì)伍，而且要鋪設(shè)全國的網(wǎng)絡(luò)，這是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和理想的第一步。為什么要建立全國的網(wǎng)絡(luò)？這也是基于中小企業(yè)特點(diǎn)的，那就是分布廣，而且我們必須要到他的家門口去。我們的產(chǎn)品也從最初基礎(chǔ)的靜態(tài)網(wǎng)頁產(chǎn)品，到代理域名，再到現(xiàn)在完整的網(wǎng)站解決方案、郵箱解決方案、域名解決方案、推廣解決方案，我們的產(chǎn)品也隨之完善。因此，強(qiáng)有力的渠道是中企動(dòng)力十年來最基礎(chǔ)的資源積累。
另外一條主線就是，這十年來我們建立了基于SaaS信息化運(yùn)營的服務(wù)模式。在2004年公司推出數(shù)字商務(wù)平臺(tái)概念的時(shí)候就開始面臨SaaS的信用問題，如何將平臺(tái)級(jí)別的產(chǎn)品推給客戶，而不是代碼級(jí)別的簡單開發(fā)是我們思考最多的問題。經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們的服務(wù)模式得到了認(rèn)可，并且不斷延伸，從簡單的展示型網(wǎng)站，到具備統(tǒng)計(jì)跟蹤功能的網(wǎng)站，再到具有營銷推廣功能的網(wǎng)站，我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)也越來越有價(jià)值，正在從一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)向電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)軍，全面對接資金流、物流和信息流，這是我們整個(gè)產(chǎn)品延伸的方向。也意味著我們背后有著強(qiáng)大的支撐力量，那就是一支龐大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)去做研發(fā)和運(yùn)營這個(gè)平臺(tái)。這與軟件的開發(fā)不同，運(yùn)營意味著客戶的服務(wù)全部在我們的系統(tǒng)平臺(tái)上進(jìn)行，我們現(xiàn)在有數(shù)千臺(tái)服務(wù)器，如何利用安全架構(gòu)、負(fù)載均衡、成本核算等多維角度去部署整套服務(wù)架構(gòu)去規(guī)避宕機(jī)、黑客這些潛在的危險(xiǎn)，最大效用地承載客戶所有的應(yīng)用是需要時(shí)間積累的。
因此，直銷模式和信息化運(yùn)營服務(wù)平臺(tái)是我們十年來奠定的最為重要的基礎(chǔ)，也為中企動(dòng)力未來十年的發(fā)展提供了有力的保障，是我們這種運(yùn)營模式的門檻。我們未來戰(zhàn)略的核心——本地化服務(wù)和信息化運(yùn)營，不僅僅可以滿足中小企業(yè)的市場特點(diǎn)，全國網(wǎng)絡(luò)還能夠解決客戶數(shù)量的問題。用戶數(shù)量足夠大才能有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，無需依靠代理商，受制于人；而信息化運(yùn)營需要有豐富的經(jīng)營和不斷提高的服務(wù)品質(zhì)，這都得益于十年的不斷積累。
SaaS來自不同領(lǐng)域的競爭
劉保華：當(dāng)SaaS市場越來越大的時(shí)候，越來越多的企業(yè)會(huì)從自身優(yōu)勢角度切入這個(gè)市場。阿里巴巴收購萬網(wǎng)以后，從原來的商業(yè)平臺(tái)向互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)平臺(tái)一站式服務(wù)延伸，而且可以在各個(gè)平臺(tái)間打通數(shù)據(jù)通路，對中小企業(yè)建站產(chǎn)生了很大的吸引力。它會(huì)是中企動(dòng)力未來的競爭對手嗎？
陳丹：阿里巴巴是一家非常優(yōu)秀的企業(yè)，在電子商務(wù)方面的戰(zhàn)略應(yīng)該說有一整套方法。但是，每家中小企業(yè)除了在阿里巴巴、淘寶上開店，他們在不斷的發(fā)展過程中，也需要建立屬于自己的網(wǎng)站，也就是說要建立自己的“門戶”，同時(shí)還需要在網(wǎng)絡(luò)上做推廣，才能帶來更大的客流量。我們可以幫助這些已經(jīng)觸網(wǎng)的中小企業(yè)建設(shè)管理好網(wǎng)站，讓網(wǎng)站訪問速度更快，操作更容易方便，將客流量轉(zhuǎn)化為真正的商機(jī)。因此，我們提供給中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，更有效地管理網(wǎng)絡(luò)商機(jī)，這就是我們的定位。
中企動(dòng)力和萬網(wǎng)一樣都有建站產(chǎn)品，我們有展示型網(wǎng)站和營銷型網(wǎng)站，以及面向下一代電子商務(wù)平臺(tái)的網(wǎng)站產(chǎn)品。在整個(gè)產(chǎn)品定位和功能支持上，兩者之間應(yīng)該說已經(jīng)有了很大區(qū)隔。我們已經(jīng)切入了這個(gè)領(lǐng)域的中高端市場，而且也具備了絕大部分中小企業(yè)需要專業(yè)服務(wù)商提供更為深層次的服務(wù)的能力。
劉保華：一些管理軟件企業(yè)開始實(shí)踐全程電子商務(wù)，但是多數(shù)談不上成功，可能就是運(yùn)營能力還有待提高。
陳丹：這確實(shí)是一個(gè)關(guān)鍵問題。當(dāng)管理軟件企業(yè)想通過ERP來開展全程電子商務(wù)的時(shí)候，他們就會(huì)遭遇中小企業(yè)業(yè)務(wù)多變，組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，管理流程不清晰等問題，而這恰恰是ERP難以成功的根結(jié)所在。與管理軟件企業(yè)不同，中企動(dòng)力的切入點(diǎn)是網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，這些都符合中小企業(yè)的生存特色。
劉保華：很多企業(yè)都在將運(yùn)營平臺(tái)開放給應(yīng)用軟件企業(yè)，以便可以提供給客戶更多的服務(wù)。如何為中小企業(yè)做增值服務(wù)，在你的平臺(tái)吸引更多的優(yōu)秀應(yīng)用，將SaaS轉(zhuǎn)變?yōu)镻aaS（平臺(tái)即服務(wù)）是一個(gè)方向。中企動(dòng)力有沒有這樣的規(guī)劃？
陳丹：我們在未來兩三年內(nèi)一直會(huì)處于PaaS的研究和積累階段，要仔細(xì)研究它的價(jià)值究竟有多大。因?yàn)?，PaaS對技術(shù)的要求更高。應(yīng)用軟件企業(yè)會(huì)在你的平臺(tái)上開放新的服務(wù)和新的應(yīng)用，這意味著我們需要更深層次的技術(shù)積累和整合能力。
目前，我們在自己的SaaS平臺(tái)上自主研發(fā)，直接提供應(yīng)用，也有部分開放對接的合作伙伴，但是在選擇上非常謹(jǐn)慎。為什么不能學(xué)習(xí)電信運(yùn)營商，將平臺(tái)開放給所有應(yīng)用軟件企業(yè)進(jìn)行對接呢？我們曾經(jīng)遇到過類似的問題，當(dāng)我們的銷售人員將對接了應(yīng)用軟件企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品銷售給客戶時(shí)，這個(gè)軟件企業(yè)賺到了錢，但是很快這個(gè)公司就分化瓦解了，比如副總帶著一群人從原公司跳槽，自行成立了另一家公司，這就導(dǎo)致客戶的后續(xù)服務(wù)無法跟上，我們不得不給客戶退款。作為SaaS服務(wù)商，這些應(yīng)用軟件提供商的服務(wù)能力直接影響中企動(dòng)力的信譽(yù)，因此，我們目前還是以自主研發(fā)平臺(tái)應(yīng)用為主，合作伙伴在初期會(huì)選擇百度、阿里巴巴、谷歌這樣的實(shí)力型企業(yè)，這樣做也是對客戶采取負(fù)責(zé)任的態(tài)度。因此，如何管理服務(wù)，對服務(wù)的品質(zhì)負(fù)責(zé)，不要將運(yùn)營服務(wù)平臺(tái)變?yōu)橐粋€(gè)假貨、次貨橫行的大賣場，這不僅僅是技術(shù)實(shí)現(xiàn)上的問題，更是商業(yè)價(jià)值上選擇的問題。
下一個(gè)十年
劉保華：中企動(dòng)力下一個(gè)十年要幫助中小企業(yè)推動(dòng)電子商務(wù)，但這是一個(gè)質(zhì)的飛躍，我們需要從基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)層面上升到業(yè)務(wù)和商務(wù)層面，你認(rèn)為在這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變過程中，中企動(dòng)力將會(huì)面臨著什么樣的挑戰(zhàn)，我們關(guān)鍵要著力解決那些問題？
陳丹：應(yīng)該說當(dāng)一個(gè)企業(yè)要做大做強(qiáng)的時(shí)候，一定要夯實(shí)基礎(chǔ)，不能“虛胖”，否則在擴(kuò)張的目標(biāo)下反而會(huì)快速衰落。我們在未來發(fā)展中會(huì)遇到種種困難：比如縱向細(xì)分到何種程度，也就是針對中小企業(yè)提供的應(yīng)用和功能如何不斷地?cái)U(kuò)展延伸；比如橫向跨越到何種領(lǐng)域，畢竟誰也不可能通吃整個(gè)價(jià)值鏈。在技術(shù)層面，由于沒有統(tǒng)一接口標(biāo)準(zhǔn)，中企動(dòng)力開放界面需要幾個(gè)層次，如何確定，應(yīng)該和誰對接，這些都需要技術(shù)積累。在管理層面上，未來十年我們希望覆蓋全國300個(gè)城市，如此龐大的網(wǎng)絡(luò)和客戶基礎(chǔ)就需要團(tuán)隊(duì)的進(jìn)一步支撐，也許還會(huì)遭遇管理瓶頸。
劉保華：中企動(dòng)力未來要覆蓋全國300個(gè)城市，應(yīng)該說將全國地域網(wǎng)格化了，每個(gè)網(wǎng)格里面都建一個(gè)區(qū)域平臺(tái)進(jìn)行銷售。網(wǎng)格越細(xì)覆蓋的人群越精準(zhǔn)，但是管理成本就會(huì)越高。你是如何來評判一個(gè)地區(qū)是否應(yīng)該設(shè)立一個(gè)新公司呢？
陳丹：公司規(guī)模龐大并不代表著復(fù)雜，因此要簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化，這些都意味著效率。我們目前已經(jīng)在中國設(shè)立了70家分公司，在選址標(biāo)準(zhǔn)上已經(jīng)形成一套體系，參數(shù)很細(xì)化，包括GDP值，企業(yè)數(shù)量，當(dāng)?shù)匦畔⒒潭鹊榷嗑S因素。覆蓋300個(gè)城市的具體做法還可以區(qū)分為分公司、辦事處等靈活方式。不同城市必須要因地制宜，不同的情況要有不同的管理方法，目的是讓這些網(wǎng)格能夠開發(fā)出客戶，給客戶提供本地化服務(wù)。同時(shí)在當(dāng)?shù)厥袌?，我們希望成為領(lǐng)導(dǎo)者。
劉保華：2010年，中企動(dòng)力的最主要目標(biāo)是什么？
陳丹：今年最主要的目標(biāo)是為未來十年做奠基性工作，在分公司的各個(gè)層面落實(shí)簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化。這意味著公司的規(guī)?？梢赃M(jìn)一步穩(wěn)定、高效地?cái)U(kuò)展，滿足我們的核心戰(zhàn)略——本地化服務(wù)的需要。
在信息化運(yùn)營方面，我們已經(jīng)在為下一代產(chǎn)品做好了部署，這就是電子商務(wù)平臺(tái)。規(guī)劃框架清晰，下一步我們將進(jìn)入到實(shí)質(zhì)的開發(fā)階段，希望在今年年底有所突破，為我們在整個(gè)市場上奠定領(lǐng)導(dǎo)者地位。
記者手記
電子商務(wù)的兩條軌跡
從1997年中國電子商務(wù)元年開始，一直在走這條道路的企業(yè)所剩無幾。而2009年歲末，中企動(dòng)力和阿里巴巴都度過了十歲生日。
一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造了幫助中小企業(yè)建網(wǎng)、營銷到電子商務(wù)的一站式信息化服務(wù)的創(chuàng)新模式，一個(gè)企業(yè)則開創(chuàng)了虛擬世界網(wǎng)商交易的奇跡；一個(gè)企業(yè)龐大的客戶群是靠直銷網(wǎng)絡(luò)一個(gè)一個(gè)談出來的，一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)商客戶是在網(wǎng)絡(luò)生意中一個(gè)一個(gè)加盟進(jìn)入的，他們十年的發(fā)展代表了中國電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展的兩條不同軌跡。
但是，中小企業(yè)從建店、營銷、到尋找商業(yè)機(jī)會(huì)形成實(shí)質(zhì)交易，這些現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的商業(yè)行為因?yàn)樗麄兊某霈F(xiàn)可以被完整地照搬到虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界中——建網(wǎng)成店、網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)上買家賣家，網(wǎng)上交易……正因?yàn)橛辛酥衅髣?dòng)力和阿里巴巴這兩個(gè)不同層面的企業(yè)，才使得中小企業(yè)電子商務(wù)得以蓬勃發(fā)展。
